Как вести переговоры, чтобы защитить бизнес от кассовых разрывов

Рано или поздно предприниматель, недавно открывший свое дело в сфере профессиональных услуг, приходит к выводу, что деньги по договорам сами по себе не приходят. Даже если отчетность у предпринимателя идеальная и все закрывающие документы подписаны!  

Прозвоны, напоминания о сроках оплаты по договору и убеждение клиента заплатить - такова особенность российского рынка профессиональных услуг  B2B. Это реальность всех уровней бизнеса, присущая большинству типов заказчиков. В практике переговоров про оплаты малое предприятие подчас ведет себя так же, как крупный игрок рынка. Чем значительнее для вас Заказчик, тем на более длительный срок он  старается перенести выплаты зависящим от него поставщикам услуг.  Наивная честность- враг начинающего предпринимателя! Уникальность услуг не гарантирует наличие денег на расчетном счете для текущих платежей и выплаты зарплаты сотрудникам. Задачка решается, когда часы переговорной практики накачивают переговорную мышцу до силы, убеждающей  покупателя поставить платежи Вашей компании в начало списка.

Вторая особенность предоставления профессиональных услуг для бизнеса, прямо следующая из первой - кассовые разрывы. Заказчики настаивают на оплате по завершению договора. Деньги на аренду, зарплату сотрудников, текущие расходы требуются на регулярной основе.  Кредиты «на пополнение оборотных средств» бизнесу в сфере услуг банки не дают. Считается, что профессиональные услуги - высоко рисковая сфера деятельности, бизнес не может предоставить банку обеспечительный залог. Поэтому получить даже 2 миллиона рублей на покрытие текущих расходов предпринимателя нет возможности.

Решение 1: договориться о дробных оплатах по каждой стадии проекта.

Очевидно, что большинство клиентов настаивают на привычной схеме - аванс в начале договора и оплата после того, как все работы будут сделаны. Переговоры на тему оплаты требуют прокаченных навыков аргументации. Но одними словами клиента не убедить заключить договор на Ваших условиях. Необходимо создать ощущение Вашей правоты, буквально транслировать на невербальном уровне уверенность, что работа по договору возможна только на условиях поэтапного закрытия работ и их оплаты.

Договоры с заказчиками профессиональных услуг для бизнеса мы заключаем не каждый день. Расслабившись, легко  заключить внезапно появившийся  привлекательный контракт на проигрышных для себя условиях. Поэтому поддержка хорошей переговорной формы требуется регулярно.

Решение 2: тренировать навыки переговорщика в переговорном клубе.

Залог эффективности решения- профессиональная репутация консалтингового партнерства Оскорд. Клуб ведет партнер компании Оскорд-аудит, эксперт по переговорам,  участник  турниров по Управленческой борьбе. Атмосфера в клубе доброжелательная и ресурсная.

Приходите на деловые игры и управленческие поединки ,  подготовьте себя к сложным переговорам 

адаптацией к взаимодействию в условиях конфликта интересов

умением держаться спокойно и уверенно

навыком структурно аргументировать свою договорную позицию

умением прорабатывать все слои переговоров, от юридического до этического

оставлять поле для продолжения сотрудничества в будущем.

Дополнительный бонус - новые полезные контакты и положительные эмоции, обмен знаниями и опытом.

Записывайтесь в клуб деловых игр и переговоров, заполнив форму на странице Клуба. После первой тренировки Вы поймете, какой режим посещения для вас предпочтителен. Для постоянных участников клуба действуют скидки на посещение и бонусы на услуги многопрофильной консалтинговой компании Оскорд-аудит.

3 марта 2018 года